#57 AIDA-Hacks für die Kandidatenansprache im Active Sourcing mit Daniela Chikato

Shownotes

Aller guten Dinge sind bekanntermaßen drei. In unserer heutigen HRM-Podcast-Folge haben wir zum dritten Mal Daniela Chikato zu Gast, diesmal referiert die Hamburgerin über „AIDA-Hacks für die Kandidatenansprache im Active Sourcing“. Im Gespräch mit Alexander Petsch, dem Gründer des HRM Instituts, erklärt sie uns, wie die aus dem Marketing bekannte AIDA-Methode auch im Recruiting Anwendung findet und wie die vier einzelnen Bausteine effektiv in der Kandidatenansprache umgesetzt werden.

Daniela Chikato ist ausgebildete Betriebswirtin und arbeitet seit vielen Jahren in den Bereichen Recruiting, Talent Sourcing und Beratung. Zudem ist sie Co-Autorin des „Praxishandbuch Social Media Recruiting“, Dozentin und Speakerin. Anfang 2021 gründete sie mit der talentrakete GmbH eine Firma, die sich auf digitales Recruiting spezialisiert.

In regelmäßigen Abständen veröffentlichen wir an dieser Stelle interessante Podcasts, in denen uns Experten aus dem vielfältigen Bereich Human Resources einen Einblick in ihren Wissensschatz gewähren.

Wenn Vertriebler von AIDA hören, denken sie weniger an eine Kreuzfahrt als vielmehr an eine ausgefeilte Strategie, um Zielkunden gekonnt um den Finger zu wickeln. Dass AIDA durchaus auch für das Recruiting interessant sein kann, davon hat sich die langjährige Active Sourcerin Daniela Chikato in den vergangenen Jahren selbst überzeugen können. „Ich war lange Zeit im Vertrieb tätig und habe dabei gemerkt, dass die Anwendung der AIDA-Formel geschickt ist, wenn ich zu den Kunden eine positive Brücke bauen möchte.“ Entsprechend auf das Recruiting abgestimmt sei AIDA die perfekte Strategie zur zielgerichteten Dialogführung in der Kandidatenansprache. Und das Schöne dabei sei, dass Recruiter AIDA schnell erlernen könnten, „das ist keine Raketenwissenschaft“, sagt die Hanseatin.

Hinter dem ersten A verbirgt sich Attention, was darauf hindeutet, dass beim Kandidaten zunächst um Aufmerksamkeit gebuhlt werden muss. „Die ersten Worte der Botschaft sollen den Lesenden so begeistern, dass er seine Öhrchen spitzt und wissen will, worum es hier geht“, sagt Daniela Chikato. Denn man dürfe nicht vergessen, dass beim Active Sourcing im Regelfall Kandidaten angeschrieben werden, die bestenfalls latent jobsuchend seien. „Wir landen mit unserer Nachricht unerwartet in deren Postfach.“ Der Betreffzeile falle somit eine entscheidende Rolle zu, sagt die Recruiting-Spezialistin. Diese sollte so spannend und geschickt formuliert sein, dass „wir mit unserer Nachricht nicht untergehen und ungelesen im Papierkorb landen“. Daniela Chikato empfiehlt, den Kandidaten bereits in der Betreffzeile deutlich zu machen, dass man sich als Recruiter im Vorfeld eingehend mit deren Profil auseinandergesetzt hat. Das könne ein charmanter Hinweis auf seine Expertise sein oder schlicht eine gekonnt gestellte Frage. Gute Erfahrungswerte habe sie auch mit A/B-Test sammeln können. „Wenn ich mir nicht sicher bin, welche Betreffzeile ich toller finde, dann arbeite ich mit zwei verschiedenen und gucke, auf welche es mehr Rücklauf gibt.“

Auf das erste A folgt I wie Intrest. In diesem zweiten Schritt soll endgültig das Interesse des Kandidaten geweckt werden. Und das bestenfalls schon mit einer geglückten Anrede. Aber bereits hier scheitern nach Erfahrung von Daniela Chikato nicht wenige Recruiter. „Es ist kaum zu glauben, aber viele sind nicht der Lage, den Namen in die Anrede zu schreiben.“ Neben dem Namen lege sie bei der Anrede insbesondere Wert auf einen Stil, der nicht nur zum Kandidaten passt, sondern auch zur Kultur des suchenden Unternehmens. Ein saloppes „Hallo“ mit anschließendem Namen sei für die einen normal, für andere wiederum zu flapsig. Als bekennende Hanseatin zieht sich Daniela Chikato geschickt mit einem „Moin“ aus der Affäre. „Damit falle ich schon so ein bisschen auf und die Leute sehen, hier ist etwas anders als bei allen anderen“, sagt die Active Sourcerin. Ein gern gemachter Fehler in ihren Augen sei zudem die beliebte Selbstbeweihräucherung im ersten Absatz. „Wenn Recruiter ellenlang über sich oder das Unternehmen, für das sie arbeiten, schreiben.“ Das interessiere nur die wenigsten Kandidaten, will Daniela Chikato die Erfahrung gemacht haben. „Im ersten Satz oder Absatz sollten wir uns ganz auf das Profil des Kandidaten konzentrieren. Ihm sagen, warum gerade er für uns so interessant ist.“

Bei D wie Desire müsse der Recruiter dann liefern, sagt Daniel Chikato. Jetzt gehe es darum, beim Kandidaten das Verlangen nach mehr Informationen über den angebotenen Job zu stillen. „Wir haben ja eine tolle Karrierechance für ihn“, sagt die Hanseatin, „an dieser Stelle erzählen wir in ein paar kurzen und prägnaten Sätzen, welche Highlights diese Position bietet“. Das wären einerseits die Benefits, die der Job beinhalte. Aber auch die USPs, also die Alleinstellungsmerkmale, die das Unternehmen als Ganzes auszeichnen. Für einen SAP-Consultant könne das beispielsweise die Aussicht auf Nächte im heimischen Bett sein, für einen Business Intelligence Consultant möglicherweise der Anreiz, einen BI-Bereich von der Pike aufzubauen. „Das sind so die kleinen Dinge, die man aus jeder Stelle rauskitzeln muss“, sagt Daniela Chikato. Geschickt vorgehende Recruiter hätten beim Buchstaben D wie Desire ihre Kandidaten so weit an der Angel, dass diese zumindest über einen Jobwechsel nachdächten.

Mit dem zweiten A wie Action geht die AIDA-Methode in den Closing-Prozess. „Jetzt müssen wir gucken, dass wir den Sack irgendwie zumachen“, sagt Daniela Chikato. Recruitern rät sie, den Kandidaten eine klare Handlungsaufforderung ans Herz zu legen. „Wann und unter welcher Telefonnummer passt es Ihnen, dass wir mal telefonieren“, wäre zum Beispiel eine Strategie. Denn nur diese Direktheit mache es wahrscheinlich, dass die Kandidaten über ihren Schatten sprängen und mit ihrer Telefonnummer herausrückten. „Das ist eine klare Botschaft und ein großer Teil der Kandidaten geht auf diese Handlungsaufforderung gerne ein“, sagt Daniela Chikato. Und ist der persönliche Kontakt zu einem Kandidaten erstmal hergestellt, sei es zur Vertragsunterzeichnung nicht mehr weit. „AIDA ist sicherlich auch eine Frage der Übung, aber letztlich ist nur ein bisschen strukturierter und gesunder Menschenverstand.“

Viele weitere Hacks als Checkliste oder das gesamte Interview als Podcast oder Text findet Ihr [Link zur HRM / Podcast Folge Artikel].

Kontakt zu unserem heutigen Podcast-Gast Daniela Chikato: https://www.hrm.de/mitglieder/danielachikato/

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